Drouillet, de l’organique sans stock

Au cœur de Sèvremont, dans le nord-est de la Vendée, une discrète plaque sur la façade d’une maison annonce la présence du négoce Drouillet. Ici pas de stockage : Nathan Drouillet commercialise des engrais organiques, mais avec une structure légère, réalisant 600 000 € de chiffre d’affaires. La plaque du négoce jouxte celle de Sèvre Com’, une agence de communication et marketing pour les TPE et PME, créée par Julie Ribardière, la compagne de Nathan Drouillet. Au-delà des locaux communs, les deux entreprises travaillent en synergie. L’expertise de Sèvre Com’ est un précieux atout pour le négoce.

Après un parcours comme ouvrier agricole, TC dans une coopérative et commercial de compost de déchets verts et boues urbaines, Nathan Drouillet s’est mis à son compte en novembre 2018. Il propose du compost de fumier de volailles et des fientes déshydratées, normés et produits par des agriculteurs, qui les stockent, et un peu d’engrais organiques en bouchons. « J’ai toujours été attiré par les techniques culturales simplifiées et tout ce qui y a trait, dont la fertilisation organique », explique Nathan Drouillet.

De la Beauce à la Bretagne

Ses producteurs fournisseurs sont entre sept et dix. « Certains produisent 1 000 t par an, d’autres 10 000 t », chiffre le négociant, qui travaille plus à la marge avec des usines d’engrais organiques. Chaque année, il livre, via des transporteurs partenaires, une cinquantaine de clients : une majorité de producteurs bio et conventionnels, et quelques négociants et coopératives. Au départ plutôt situées dans la Vienne, les Deux-Sèvres et la Vendée, les demandes émanent aujourd’hui de Bretagne, Cognac, Bordeaux, jusqu’à la Beauce. La demande est plus importante sur les fientes déshydratées, livrées comme le compost de fumier en vrac par camion complet. Pour les bouchons, il propose du big bag.

Dès le début, Nathan Drouillet a voulu miser sur un bon marketing. « Pour moi, le canal d’acquisition ne doit pas seulement être le porte-à-porte. » Avec sa compagne, ils ont créé un site web et travaillent le référencement. « On a mis en place un catalogue, des articles techniques, des newsletters mensuelles, avec souvent une offre du mois », décrit la spécialiste de la communication.

Internet pour prospecter

Le négociant a vu « un avant et après site internet », qui représente selon lui un « élément de réassurance » pour ses clients sur le sérieux de l’entreprise. Le canal vient s’ajouter au réseau et au bouche-à-oreille pour de nouvelles demandes. Aujourd’hui en vitesse de croisière, plusieurs stratégies de croissance ont été testées. Pendant un temps, des PNPP (préparations naturelles peu préoccupantes) ont été proposées. « Mais il faut des gens sur le terrain », reconnaît Nathan Drouillet. L’offre est arrêtée, comme la vente de produits aux particuliers, par manque de temps.

« Le négoce a compté jusqu’à quatre personnes : moi, Julie et deux alternants », relate Nathan Drouillet, qui a aussi eu recours aux services d’un agent commercial. « Mais je perdais le contact avec le client. Grossir ne m’a pas plu. » Aujourd’hui, il est seul à gérer l’entreprise, avec le recours à Sèvre Com’ en prestation. « Je me suis vraiment recentré sur mon métier phare, le sourcing d’organique », pose le gérant. S’il ne souhaite pas croître, « il ne faut jamais arrêter de prospecter », résume Julie Ribardière, d’où un investissement qui perdure sur les volets marketing et communication. L’activité de Nathan Drouillet fonctionne, avec une seule ombre au tableau au vu du contexte économique actuel. « Le risque, c’est la cessation de paiement. Je suis particulièrement vigilant cette année. »